Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise
Veröffentlicht am 20.02.2020
Potentielle Neukunden mittels Kaltakquise zu gewinnen, ist alles andere als einfach. Das gilt insbesondere für diejenigen, die besonders darauf angewiesen sind: junge Unternehmer, die ihren Kundenstamm erst noch aufbauen müssen. Mit Hilfe unserer wertvollen Profitipps können Sie typische Fehler bereits bei Ihren ersten Versuchen vermeiden und Ihre Ziele so noch leichter erreichen.
Tipp 1: Die Vorbereitung
Für die Gewinnung von Neukunden, ist eine optimale Vorbereitung das A und O. Erkundigen Sie sich deshalb ausführlich über das Unternehmen und dessen Ansprechpartner. Um diesen ausfindig zu machen, hilft ein Blick in die Unternehmensstruktur. Als Recherchequelle genügt dazu meist schon ein Blick auf die Firmenwebseite oder das Profil in Branchennetzwerken wie LinkedIn oder Xing.
Tipp 2: Die eigene Haltung
Um freundlich und überzeugend zu wirken, sollte man eine aufrechte Haltung einnehmen, ehe man zum Hörer greift. Denn die Stimme hat im Stehen einen kräftigeren Klang. Es lohnt sich also, sich für einen Moment aus dem Schreibtischstuhl zu erheben, bevor es losgeht. Genau wie im Vieraugengespräch, ist zudem ein freundliches Lächeln nützlich. Das hat einen subtilen, aber wirkungsvollen Effekt auf unsere Stimme, die dadurch weicher klingt.
Tipp 3: Der Einstieg
Der erste Eindruck ist auch bei der Kaltakquise am wichtigsten. Um seine Chancen nicht schon am Anfang zunichte zu machen, gilt es, kurz und prägnant folgende vier Fragen zu beantworten. Denn genau diese stellt sich beim Erstkontakt der Ansprechpartner.
- Mit wem spreche ich?
- Wieviel Zeit nimmt das Gespräch in Anspruch?
- Worum geht es?
- Was habe ich davon?
Tipp 4: Kundenbedürfnisse erkennen
Mit den richtigen Fragestellungen können Sie im laufenden Gespräch schnell herausfinden, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Generell lassen sich die Bedürfnisse in vier Kategorien einteilen:
- günstiger Preis
- hohe Qualität
- Stabilität/Sicherheit
- Geschwindigkeit
Hat sich beim Kunden eine Priorität herauskristallisiert, heben Sie das Alleinstellungsmerkmal Ihres Angebotes hervor und betonen die gewünschten Kundenvorteile. So weiss dieser sofort, welchen Nutzen er aus einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen zieht.
Tipp 5: Einwände aushebeln
Eine typische Abwehrreaktion ist das "Aber" von Seiten des Ansprechpartners. Berechtigte wie unberechtigte Einwände lassen sich durch entsprechende Informationen aus der Welt schaffen. Am besten hat man für typische Bedenken bereits passende Antworten vorbereitet.
- mangelndes Interesse
- fehlendes Budget
- (momentan) kein Bedarf
- Zeitmangel
Weitere Einwände werden im Laufe der Akquisegespräche auftauchen und sollten in die Liste mit aufgenommen werden.
Tipp 6: Kundenbindung sichern
Hat man es geschafft, sich bis zu diesem Punkt vorzuarbeiten, ist der schwierigste Teil getan. Das Interesse ist geweckt. Nun sollten Sie einen konkreten Folgetermin ausmachen, damit der Neukunde keinen Rückzieher macht. Zudem ist es enorm hilfreich, sich auf Xing oder LinkedIn zu verbinden. So erfährt der Angeworbene mehr über Sie und behält Sie im Gedächtnis.
Tipp 7: Weitermachen
Die Akquise ist in der Regel ein Marathon und kein Sprint. Leider gibt etwa die Hälfte aller Vertriebler nach dem ersten Gespräch auf. Wer regelmässig neu akquiriert hat dabei viel bessere Chancen, dass sich eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entwickelt. Hinzu kommt, dass sich die Situation beim potentiellen Neukunden jederzeit ändern kann und aus dem "Nein" plötzlich ein "Ja" wird. Übertreiben sollte man es bei wiederholender Akquise nicht, aber nutzen Sie jeden Anlass, der eine Wiederaufnahme der Gespräche rechtfertigt.
Für die Gewinnung von Neukunden, ist eine optimale Vorbereitung das A und O. Erkundigen Sie sich deshalb ausführlich über das Unternehmen und dessen Ansprechpartner. Um diesen ausfindig zu machen, hilft ein Blick in die Unternehmensstruktur. Als Recherchequelle genügt dazu meist schon ein Blick auf die Firmenwebseite oder das Profil in Branchennetzwerken wie LinkedIn oder Xing.
Tipp 2: Die eigene Haltung
Um freundlich und überzeugend zu wirken, sollte man eine aufrechte Haltung einnehmen, ehe man zum Hörer greift. Denn die Stimme hat im Stehen einen kräftigeren Klang. Es lohnt sich also, sich für einen Moment aus dem Schreibtischstuhl zu erheben, bevor es losgeht. Genau wie im Vieraugengespräch, ist zudem ein freundliches Lächeln nützlich. Das hat einen subtilen, aber wirkungsvollen Effekt auf unsere Stimme, die dadurch weicher klingt.
Tipp 3: Der Einstieg
Der erste Eindruck ist auch bei der Kaltakquise am wichtigsten. Um seine Chancen nicht schon am Anfang zunichte zu machen, gilt es, kurz und prägnant folgende vier Fragen zu beantworten. Denn genau diese stellt sich beim Erstkontakt der Ansprechpartner.
- Mit wem spreche ich?
- Wieviel Zeit nimmt das Gespräch in Anspruch?
- Worum geht es?
- Was habe ich davon?
Tipp 4: Kundenbedürfnisse erkennen
Mit den richtigen Fragestellungen können Sie im laufenden Gespräch schnell herausfinden, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Generell lassen sich die Bedürfnisse in vier Kategorien einteilen:
- günstiger Preis
- hohe Qualität
- Stabilität/Sicherheit
- Geschwindigkeit
Hat sich beim Kunden eine Priorität herauskristallisiert, heben Sie das Alleinstellungsmerkmal Ihres Angebotes hervor und betonen die gewünschten Kundenvorteile. So weiss dieser sofort, welchen Nutzen er aus einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen zieht.
Tipp 5: Einwände aushebeln
Eine typische Abwehrreaktion ist das "Aber" von Seiten des Ansprechpartners. Berechtigte wie unberechtigte Einwände lassen sich durch entsprechende Informationen aus der Welt schaffen. Am besten hat man für typische Bedenken bereits passende Antworten vorbereitet.
- mangelndes Interesse
- fehlendes Budget
- (momentan) kein Bedarf
- Zeitmangel
Weitere Einwände werden im Laufe der Akquisegespräche auftauchen und sollten in die Liste mit aufgenommen werden.
Tipp 6: Kundenbindung sichern
Hat man es geschafft, sich bis zu diesem Punkt vorzuarbeiten, ist der schwierigste Teil getan. Das Interesse ist geweckt. Nun sollten Sie einen konkreten Folgetermin ausmachen, damit der Neukunde keinen Rückzieher macht. Zudem ist es enorm hilfreich, sich auf Xing oder LinkedIn zu verbinden. So erfährt der Angeworbene mehr über Sie und behält Sie im Gedächtnis.
Tipp 7: Weitermachen
Die Akquise ist in der Regel ein Marathon und kein Sprint. Leider gibt etwa die Hälfte aller Vertriebler nach dem ersten Gespräch auf. Wer regelmässig neu akquiriert hat dabei viel bessere Chancen, dass sich eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entwickelt. Hinzu kommt, dass sich die Situation beim potentiellen Neukunden jederzeit ändern kann und aus dem "Nein" plötzlich ein "Ja" wird. Übertreiben sollte man es bei wiederholender Akquise nicht, aber nutzen Sie jeden Anlass, der eine Wiederaufnahme der Gespräche rechtfertigt.