Lohn-Mythen entzaubert

Wer mehr Lohn will, muss eine Leistungssteigerung vorweisen können

Es ist sicher von Nutzen, wenn man bei einer Gehaltsverhandlung konkret aufzeigen kann, dass sich die eigenen Leistungen verbessert haben und man folglich besser bezahlt werden sollte. Aber Löhne sind keine rationale Angelegenheit, die streng nach Leistungskriterien bemessen werden können. Das zeigt sich bereits auf struktureller Ebene: Kindergärtnerinnen verdienen nicht weniger als Polizisten, weil sie weniger leisten.  Löhne sind immer auch ein Abbild von gesellschaftlicher Wertschätzung. Je „weiblicher“ ein Beruf, desto geringer fällt sie aus – daran hat sich auch im 21.Jahrhundert nichts geändert. Ein anderer Punkt ist die Wertschöpfung: Wo es um viel Geld geht, zum Beispiel bei einer Bank, werden auch die höheren Löhne bezahlt. Deshalb muss, wer überzeugend mehr Lohn fordern möchte, immer auch die ungefähre Marktsituation kennen. Dass innerhalb von Betrieben selten transparent über Löhne gesprochen wird, macht die Situation natürlich nicht einfacher.

Hinzu kommt: Erfolgreiche Lohnverhandlungen haben viel mit dem eigenen Auftreten und weniger mit der konkreten Leistung zu tun. Im Idealfall wird mit der Lohnerhöhung die konkrete Leistung gewürdigt, aber das ist lange nicht immer der Fall. Wer mehr Lohn möchte, muss deshalb zuerst einmal selber davon überzeugt sein, dass er tatsächlich mehr verdienen sollte. Aber ausgerechnet, wenn es ums Geld geht, mangelt es vielen Arbeitnehmenden an Selbstbewusstsein. Nicht umsonst kam eine Umfrage des Personaldienstleisters Robert Half letzthin zum Schluss, dass für die meisten Angestellten das Lohngespräch der grösste Stressfaktor ist, noch vor dem Kündigungsgespräch oder dem Zugeben von Fehlern. Dass eine gute Leistung noch kein Selbstläufer ist, zeigt sich auch daran, dass die wenigsten Vorgesetzten von sich aus mehr Gehalt anbieten. Arbeitnehmende müssen selber die Initiative aufbringen.

Lohnforderungen kommen beim Arbeitgeber schlecht an

Natürlich fällt einem niemand um den Hals, wenn man den Wunsch nach einem höheren Lohn geltend macht. Es ist aber auch nicht so, dass man deshalb für den Arbeitgeber weniger attraktiv wird: Bei Kündigungswellen werden ja auch nicht einfach jene entlassen, die am meisten verdienen. Gerade dann sind Unternehmen erst recht auf Leistungsträgerinnen und -träger angewiesen. Wenn man selber dazu gehört, sollte man sich erst recht nicht scheuen, die Lohnfrage aufs Tapet zu bringen – sie zeugt von Selbstbewusstsein und Initiative, nicht von Unverschämtheit. Vor allem sollte man sich nicht von der ersten negativen Reaktion abschrecken lassen. Es ist oft Teil der Lohnverhandlung, zuerst auf Unverständnis zu stossen, um dann doch noch Zugeständnisse zu erhalten. Das hat viel mit Psychologie zu tun: Damit am Ende sowohl Arbeitnehmer wie Arbeitgeber mit der Lohnverhandlung zufrieden sind, sollte man sich in etwa in der Mitte treffen. Lenkt der Arbeitgeber gleich ein, bleibt bei Arbeitnehmenden dieses schale Gefühl zurück, dass sie mehr hätten fordern sollen.

Der Einstiegslohn ist nicht entscheidend

Lohnverhandlungen machen viele nervös. Das Herz rast, die Hände zittern, der Schweiss tritt aus den Poren:  So unangenehm kann das Reden über Geld sein. In dieser Situation machen viele den Fehler, dass sie die Sache möglichst schnell hinter sich bringen wollen und rasch einlenken – in der Annahme, zuerst etwas Konkretes leisten zu müssen, um sich danach den Lohn aufbessern zu lassen. Was für ein Fehlschluss: Wer mit einem zu tiefen Lohn einsteigt, wird Mühe haben, diesen im Nachhinein wieder zu korrigieren. Nicht umsonst werden die höchsten Lohnsteigerungen vor allem beim Stellenwechsel erzielt. Um die eigene Bescheidenheit abzulegen, hilft ein Perspektivenwechsel: „«Wer wenig fordert, erweckt den Eindruck, auch wenig zu leisten», so der Karriere- und Gehaltscoach Martin Wehrle.